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畅 销 的 谋 略
（精选摘要）
精选一
变问题为机会（选自第一章"避免销售"盲点"）
当你遇到困难，遇到"此路不通"的时候，不应该像平时那样调头就走，而是先换换角度，从另一个侧面来看问题，寻求解决它的办法。这样，你很可能获得意想不到的成功。因为与别人相比，你己先一步想到了一个好的点子。
被称为"银座犹太人"的日本麦当劳负责人藤田田，就是这样一个天才。1982年8月，他刚开业不久的江之岛店竟创下了月入9500万日元的销售业绩，远远超于一般餐饮业店铺，不可不说是奇迹。要知道，来江之岛来的游客极少，而这个月天气非常凉爽、又多雨，没有什么游泳的客人，能yb
这样的销售额，几乎是创造了一个业内神话。
江之岛店处于交通要道，藤田田在事先进行调查时也看中了这一点，同时他发现虽然这里的游人稀少但每天经过的汽车倒多达1.4万辆。
既然以行人为对象，生意无法兴隆，那么销售对象就应是乘车者了。可是，若采取让乘客从车上下来购买汉堡包的方式，人们出于怕麻烦的心理，未必能带来理想的销售额。
于是，藤田田就针对这特定的推销对象--乘车者的心理状态，探索他们这种"不符常规"的心理需求--既想买汉堡包，又不想下车，或即使停车，时间也不想太长……
一个满足这种需求的大胆设想在藤田田脑中形成了--设立"开车通过销售法"。即人们可开着车子订购货品，在出口处就能拿到货物。
为了使这种服务能提高时效，他委托松下通信工业和新力电业公司开发了一种新式的业务传真电话系统。运用这种系统，乘车前来的顾客可在进口处通过电视订购所需要的食品，店里的工作人员按顾客要求，将食品包装好，车子一到出口处。顾客就可拿到自己所订购的食品。
藤田田获得了连自己都不敢相信的成功。
精选二、
避"重"就"轻"定位（选自第一章"避免销售"盲点"）
正因为在销售时，最能打动销售对象的是他们最需要的特性，故在不少推销场合，正是这一一点，即使有时"避重就轻"也可。
马克·麦考马克在安排高尔夫球手劳拉·鲍到日本表演时，就采取了这一定位方式。劳拉·鲍年方17，白肤金发，美丽伶俐，富有生气，是典型的美国式美女。还在作为加利福尼亚州的业余选手时，她就已崭露头角。
马克·麦考马克经营的是体育管理和体育销售业。在将劳位"推销"给日本时，如果按一般思考，只能以打高尔夫球的形式。但是，就劳拉·鲍的高尔夫球水平来说，她并非冠军，距冠军也有相当一段距离。如果仅强调这点来"推销"，则未必对日本人有足够的诱惑力。
幸亏，劳拉确有诱惑人的其他条件：她在全美选美竞赛中获第一名。于是，马克·麦考马克在"推销"她及她的高尔夫球时，就采取了这样一个"摆法"：选美冠军，而碰巧高尔夫球也打得不赖结果劳拉在日本取得了巨大的成功。见海报、上日历、获赞助及在电视观众最多的"黄金时间"主持节目等，她在日本受欢迎的程度，可谓空前。她显从未在任何职业高尔夫球锦标赛中获胜过，但她从高尔夫球场赚得的钱，可能比任何一个高尔夫球手都多。而作为"推销"她的经纪人马克·麦考马克所获的利润，也是始料不及的。
精选三、
学会"抖包袱"（选自第二章"谋求'强吸引力'）
戏剧要引人入胜，"抖包袱"的技巧必不可少。"抖包袱"实际上就是要学会设置悬念和解开悬念。设置悬念就是吊胃口、结包袱，悬念的解开就是抖包袱。行家告诉我们，"包袱"要扎得紧，抖得响。
有家药店在销售药品时，几乎把所有过往行人都"拖"了进去。因为在它门外悬了一块醒目的牌子，上书："奉赠一万元！"见此牌谁又能摆脱诱惑呢？进入店内又见到一个牌子："凡发现本店出售的药品，如有以次充好、以劣充优、不合规格的，本店奉赠一万元。"这是关于"奉赠一万元"的详细说明。据此，那些抱发一笔"意外之财"的人必定十分失望，可不管怎样，谁都会对该店药品的质量和信誉产生深刻印象。如果什么时候要买药，难道首先想到的能不是它吗？
问题不在于它敢于夸口说谁发现该店的质量不好就奉赠巨金，因为这与其他有恃无恐的"姜太公钓鱼法"并无区别，而在于它是怎样把几乎所有人都诱进店里去的关键--第一块牌子。如果没有门外的那块牌子，人们是否会驻足，是否会耐心看你的广告，那是很难说的。
所以，扎"包袱"、抖"包袱"最重要的一点是：不要一下揭开谜底，而要将最诱人之处放在最前面，吊人胃口。
精选四、
谙熟"迂回韬略"（选自第三章"谙熟'迂回韬略'）
在销售中，通过将产品直接展示，企望以产品本身的性能、形状等吸引顾客，促使他们购买的方式，叫直接销售。这是销售的基本方式，也是用得最普遍的方式。但是，采用这种方式却有很大的局限。很多时候，产品本身并玩不出多少花样，构不成对顾客的强力引诱。
那么，该如何解决这个问题呢？就需来点兵法中的"迂回之策"。
1931年，哈默回到纽约，发现属于他的，由他兄弟经营的古玩店生意下好。怎么办呢？有人提议放到美术馆去出售，哈默否定了。传统的美术馆，来人不多，根本不引人注意。他灵机一动，选择了百货公司。哈默在报刊上大做广告，引起人们广泛兴趣，使不少来百货公司的人都忍不往到他的专柜"顺便"光顾一下。这一来古玩的销量大增。直到声望已够高时，他才离开了百货公司。
精选五、
"诱因添加"帮助起死回生（选自第三章谙熟"迂回韬略"）
"诱因添加"帮助起死回生，这里的关键在于两点，一、设置对人有足够诱惑力的诱因；二、确定诱因与要销售的产品之间的"必须"关系。即人们要到达设置诱因的那一处，就必须与你要销售的产品发生关系，直到产生兴趣，乃至购买。
有诱惑力对于顾客来说是必需的、甚至是梦寐以求的。
不要小看这"必须诱迫"，有时，它甚至对销售有起死回生的功效。很多时候，产品销售不畅，这时不妨分析一下周围的环境，看有什么条件可以利用；分析一下潜在顾客的兴趣和需要，然后在销售活动中添加对顾客富有吸引力的，同时又与推销的商品有"必须"关系的诱因。
日本有家乡间药店，尽管药品齐全，服务态度也好，但顾客还是不多。老板很苦恼，甚至想将该药店关了，转行经营别的商品。正在这时，老板的儿子从东京学习归来，看到药店处于一个交通要道上，而旁边相当一段地方没有饮料供应。于是亮出一招，在门外悬一广告："过路客人请注意，本店免费供应茶水。"这一来，引来了不少过往行人。需要买药的，顺便也在这里买了；不需要买药的，此时白喝了人家的茶水，不买点东西又怎么对得起人家，所以也免不了买点备用药品。即便现在不买，下次有需要的时候，首先想到的一定是这一家。那么，该店的销售额增加就可想而知了。
这家药店的起死回生之举，妙就妙在发现了与药品无关，但却是周围人们不可或缺的一种需要--周围一段地方没饮料供应，而与此同时，又移花接木，把这种需要与药店的"必须"关系建立起来--要喝水就得到药店来。
精选六、
识破假高价（选自第四章"赢取销售过程中的'心理战'"）
站在销售者的角度来看，销售对象仅有一般"非分之想"并不足惧。值得留心的是，有些买者居心险恶，他利用你急于成交并想有个理想价钱的心理，报一个出乎你意料的好价，使你觉得非他莫属，从而将他的竞争对手一个个甩掉。而等你与他进行实质性交易时，他却突然以种种理由说不能以原价成交。而此时，你再也难找到其他销售对象了--有的已被你甩了，有的已被你的竞争对手抢去了。此时，你不听他的话，又能怎么办？所以，这样的"高出价"，有时对卖主来讲简直就是一场灾难。
对这种假的高出价，怎么办呢？有6点对策：
1、对于条件过于优厚的交易，要持怀疑态度
2、调查买主的过去，看他是否有过这类的诉讼牵涉
3、要求对方预付大笔的定金，使他不敢轻易反口
4、提出截止日期，逾期不候。防止对方以拖为手段来排挤其他竞争对手
5、在交易正式完成之前，还保持与其他买主的联系
6、另请第三者在写就的合同上签名作证
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