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走 出 庙 堂 的 经 济 学
朱一强
《畅销的谋略》，吴甘霖著，广东人民出版社1993年12月第一版
目前市场上最多的经济书约略为两类：一类是纯粹的“学问”著作，偏于深奥；一种是各种案例的纯粹汇编。《畅销的谋略》站在如何为第一线的销售者服务出发，重视操作性，把这两者的特长很好结合起来，找到了一种思想性和可读性的结合。
当代中国的一个巨大变化，是经济生活在人们生活中的分量越来越重，经济亦越来越成为一种大众化的经济。作为一种需求，人们希望经济学著作更多地走出庙堂，更贴近火热的经济生活，这是理所当然的事。
吴甘霖所著《畅销的谋略》就是这样的一本书。该书的最大特点，是其操作性远高于其理论的“高深”性。这从该书的体例就看得出来。该书7章，没有象一般“销售学”著作那样按“概论”、“销售学历史”、“组织结构”等机械分类，从第一章“突破销售盲点”开始，到最后一章“如何从平庸的推销员成为一流高手”，没有一处不是围绕解决问题——如何畅销这一主题展开。这里有不少前人所未道但很重要、销售者们也至为关心的内容。如第三章“谙熟迂回韬略”，就是当直接销售失败后，可以采取的九种迂回解救之策：“美妙关联”诱迫法、机会诱迫法、农村包围城市法等等。第四章“赢取销售过程的心理战”、第五章“事倍功半的八二原则”等，解答的都是销售者们在工作过程中常常感到困惑但没有得到理想指导的问题。以回答“如何做”替代交待一些抽象概念，保证了实际工作者最需要解决的操作性。
其次，以大量的案例来说明观点。来自学院派的经济学著作一般不太注意案例的重要性，但案例对实践的指导绝对不容忽视。清朝开国的满族首领，并没有多少文化，但一部《三国演义》却奉为至宝，用来直接指导政治和军事斗争。如杀抗满明将袁崇焕，套用的就是《三国演义》的反间计。是故后人尚有“一部《三国》开天下”之说。以《人性的弱点》、《人性的优点》等书饮誉世界的美国交际学家戴尔。卡内基也明确指出：其实他每一本畅销书，如果单独将观点写下来，不会上10页纸。书中主要是一些能给人以启示的故事。《畅销的谋略》用了200多个案例来说明问题，不仅使该书颇为生动、“好看”，而且，这些“现身说法”的案例，可让实际工作者直接借鉴，因而很易获得人们的青睐。
然而，如果仅仅是案例，那么此书就不如干脆叫“畅销故事选”好了。事实上，此书对每一个案例，都有理论上的“提升”。更难得的是：还充分运用了多种学科的理论：社会学、心理学、系统论、兵法等，来回答“应该如此”、“为何如此”。或是作者自己的总结，或是对西方一些先进理论的介绍，书中有不少令人耳目一新的观点，如“投射定位”“鸡犬定律”、“卖猫策略”等。这样就避免了只有纯粹案例的平庸，让人感到畅销是一门真正的学问，也更能给第一线的销售者们以“画龙点睛”式的指导。
目前市场上最多的经济书约略为两类：一类是纯粹的“学问”著作，偏于深奥；一种是各种案例的纯粹汇编。《畅销的谋略》站在如何为第一线的销售者服务出发，重视操作性，把这两者的特长很好结合起来，找到了一种思想性和可读性的结合。作为一种成功的尝试,《畅销的谋略》走来了。它所回应的，是一种经济生活已经大众化，经济学著作也须相应大众化的要求。也许，响应时代的呼唤，会有更多这样的走出“庙堂”的经济学著作，走到正在建设市场经济的广大中国读者面前。
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